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快消B2B平臺(tái)如何確定方向

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我的小屋 發(fā)表時(shí)間：2019/8/7 19:13:00 樓　主

快消B2B平臺(tái)如何確定方向

　　【摘要】快消品B2B商城系統(tǒng)開發(fā)制作模式作為一個(gè)新生事物，目前正在快速發(fā)展。但觀察整體行業(yè)的發(fā)展情況，魚龍混珠，比較混亂。如何制作b2b電商網(wǎng)站平臺(tái)？有些電商平臺(tái)建設(shè)企業(yè)存在嚴(yán)重的商業(yè)模式錯(cuò)誤、有些企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)不合理、有些企業(yè)運(yùn)營(yíng)思路嚴(yán)重脫離快消品...

　　快消品B2B商城系統(tǒng)開發(fā)制作模式作為一個(gè)新生事物，目前正在快速發(fā)展。但觀察整體行業(yè)的發(fā)展情況，魚龍混珠，比較混亂。如何制作b2b電商網(wǎng)站平臺(tái)？有些電商平臺(tái)建設(shè)企業(yè)存在嚴(yán)重的商業(yè)模式錯(cuò)誤、有些企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)不合理、有些企業(yè)運(yùn)營(yíng)思路嚴(yán)重脫離快消品行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)。

　　一、行業(yè)特點(diǎn)

　　分析快消品行業(yè)主要有以下特點(diǎn)：

　　第一，快消品是面對(duì)消費(fèi)者的，真正決定快消品市場(chǎng)表現(xiàn)得是消費(fèi)者，最終的重點(diǎn)并不在B端。因此面向消費(fèi)者的產(chǎn)品、營(yíng)銷是快消品制勝的關(guān)鍵;

　　第二，更多的SKU，不斷的新品推出，才能滿足消費(fèi)者的需求，才能保持其品牌的市場(chǎng)活躍度;

　　第三，必須保持產(chǎn)品在終端的良好變現(xiàn)，通過鋪貨、陳列、促銷等手段，保持品牌在終端的形象;

　　第四，由于海量的商品，和有限的終端資源之間的矛盾，廠家、經(jīng)銷商與終端之間的溝通就非常重要;

　　第五，由于終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的需要，廠家、經(jīng)銷商要針對(duì)不同的市場(chǎng)、客戶組合不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略;

　　第六，由于廠家生產(chǎn)持續(xù)性的要求，廠家特別重視的是穩(wěn)定的市場(chǎng)，以使生產(chǎn)與銷售之間實(shí)現(xiàn)有效匹配，廠家最不希望的是不穩(wěn)定的、不能持續(xù)的市場(chǎng)銷售;

　　第七，廠家對(duì)渠道商的要求是能夠做市場(chǎng)，能夠承擔(dān)市場(chǎng)覆蓋、深度分銷、有效終端運(yùn)作的渠道商;

　　第八，在商品極大豐富的環(huán)境下，終端零售店不缺商品，缺的是有良好市場(chǎng)操作思路的商品，不會(huì)做商品很難有一個(gè)好的市場(chǎng)結(jié)果;

　　第九，終端零售店關(guān)注的是一站式的供貨商、關(guān)注的是補(bǔ)貨效率、關(guān)注的是服務(wù)效率;

　　第十，廠家進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，期望的結(jié)果是完整的市場(chǎng)覆蓋，有效的深度分銷，完整的市場(chǎng)體系;

　　因此，快消品B2B在其設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式時(shí)，必須要充分了解、完整體現(xiàn)、充分滿足快消品行業(yè)的這些特點(diǎn)。

　　根據(jù)我對(duì)快消品B2B行業(yè)的觀察、分析，行業(yè)必將重新洗牌，只有重新洗牌才會(huì)健康發(fā)展。分析以下的B2B平臺(tái)企業(yè)將會(huì)出局。

　　二．目前的經(jīng)銷商面對(duì)B2B可以分為四類心態(tài):

　　第一類：糾結(jié)型——典型的轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死，就像刺猬一樣，想做還存在各種顧慮；

　　第二類：怕麻煩型——對(duì)于這類經(jīng)銷商來說，平臺(tái)幫他賣貨就行，其他的不要麻煩他；

　　第三類：占便宜型——尤其是對(duì)平臺(tái)業(yè)態(tài)的平臺(tái)，目前平臺(tái)業(yè)態(tài)比較常用的拉新、活化措施就是優(yōu)惠券，經(jīng)銷商聯(lián)合終端刷優(yōu)惠券、套費(fèi)用；

　　第四類：積極性——看清了后續(xù)的發(fā)展趨勢(shì)，積極跟隨和配合，此類經(jīng)銷商占絕對(duì)少數(shù)。從總體來看，不管是哪類經(jīng)銷商，共同的需求可以歸納為三點(diǎn)：第一，降低成本，目前經(jīng)銷商最大的成本就是倉(cāng)儲(chǔ)成本、配送成本和人員成本；第二，周轉(zhuǎn)效率，包括：資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存周轉(zhuǎn)，目前經(jīng)銷商大多是賺周轉(zhuǎn)效率的錢；第三，增量。

　　從現(xiàn)階段來看，品牌商需要什么？數(shù)據(jù)！包括：渠道數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)，目前很多品牌商在實(shí)施終端深化運(yùn)營(yíng)，想深度掌控終端，實(shí)施自營(yíng)電商策略，想了解消費(fèi)者需求，從尼爾森等專業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)購(gòu)買了一堆數(shù)據(jù)，想了解市場(chǎng)行情及品牌影響力，結(jié)果呢？一地雞毛！從目前來看，渠道供應(yīng)鏈B2B是可提供此類數(shù)據(jù)的一個(gè)較重要的渠道；

　　消費(fèi)者的需求呢？無他，買的方便、買的實(shí)惠、買的放心，理由很簡(jiǎn)單，做起來呢？有什么理由能讓消費(fèi)者從一個(gè)新電商平臺(tái)購(gòu)物，對(duì)比某東和某寶有何優(yōu)勢(shì)？這大概也是為什么大家普遍認(rèn)為B2C是最終方向也是目前最大的坑的原因，也大概是為什么從2014年O2O整體爆發(fā)到消沉的原因吧。

　　所以，不管是新加入者亦或是正在準(zhǔn)備加入者，先從“道”的層次上分析一下，對(duì)第一服務(wù)對(duì)象和第二服務(wù)對(duì)象，也就是直接的上下游有沒有穩(wěn)定且顛撲不破的價(jià)值輸出，沒有或經(jīng)不起推敲和論證的還是洗洗睡吧。

　　三．模式選擇

　　從三種運(yùn)營(yíng)模式來看：

　　撮合型的平臺(tái)業(yè)態(tài)；

　　垂直自營(yíng)的買賣業(yè)態(tài)；

　　兩者的混合業(yè)態(tài)。每種業(yè)態(tài)都有大量的平臺(tái)在運(yùn)作，筆者認(rèn)為混合業(yè)態(tài)是最穩(wěn)定和最具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的運(yùn)營(yíng)模式。

　　目前的B2C電商平臺(tái)網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)

　　目前的B2C市場(chǎng)，已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局已非常明顯，未來的B2C競(jìng)爭(zhēng)很可能是垂直細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)（不管是區(qū)域細(xì)分還是品類細(xì)分，觀阿里、京東的動(dòng)作可進(jìn)行佐證），在垂直細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中還會(huì)有相當(dāng)程度的可能被巨型平臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)分割，巨型B2C平臺(tái)在品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈方面都已非常成熟，在消費(fèi)者心中已形成品牌定位（據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知最多就是7個(gè)左右），依托終端店開展B2C將是一個(gè)長(zhǎng)線的利益引導(dǎo)過程（大規(guī)模燒錢除外，如：百度外賣、餓了么、美團(tuán)、滴滴等），包括對(duì)終端店的引導(dǎo)和消費(fèi)者的引導(dǎo)（雙重市場(chǎng)教育）。

　　線下渠道供應(yīng)鏈系統(tǒng)開發(fā)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

　　在B2C高速成長(zhǎng)的12年中，被相當(dāng)程度的市場(chǎng)紅利和人口紅利推動(dòng)，目前僅占10%左右的社零總額，更龐大的市場(chǎng)藍(lán)海在于線下，對(duì)線下渠道的優(yōu)化升級(jí)，本質(zhì)上來講是對(duì)線下渠道的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，由此誕生了B2B，由阿里、京東兩大巨頭、無數(shù)的B2B行業(yè)新進(jìn)入者和資本的傾向性動(dòng)作可得到相當(dāng)程度的佐證。線下渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化升級(jí)將無疑成為下一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，同樣是最可能誕生出“獨(dú)角獸”級(jí)平臺(tái)的市場(chǎng)。

　　所以不管是選擇哪種模式，從目前來看誰(shuí)都說不好是對(duì)還是錯(cuò)，或哪個(gè)模式是好的，哪個(gè)模式是不好的，這個(gè)得5年以后再判，但現(xiàn)階段的B2C可能是個(gè)大坑，選擇B2B2C整體來運(yùn)營(yíng)，想依托B2C拉動(dòng)B2B的小伙伴們慎重考慮。

　　四．實(shí)施路徑

　　B2B平臺(tái)出現(xiàn)全國(guó)水平分布式平臺(tái)較難，而最有可能成為分布式平臺(tái)的從目前來看只有阿里零售通和京東掌柜寶，預(yù)判最可能出現(xiàn)的是區(qū)域或細(xì)分品類“諸侯割據(jù)”。

　　B2B平臺(tái)搭建分布論據(jù)

　　第一，快消行業(yè)是一個(gè)渠道高度碎片化的行業(yè)，一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)很難實(shí)現(xiàn)全國(guó)化整合；

　　第二，廠家不會(huì)把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里，無論競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)生如何變化，供應(yīng)商（包括入駐平臺(tái)的經(jīng)銷商或廠家）與零售商是不可調(diào)和的矛盾體；

　　第三，成本，終端的天性決定了B2B最后的落腳點(diǎn)是高效服務(wù)的過程，高昂的人力成本、運(yùn)營(yíng)成本很難有公司可以承受。

　　B2B平臺(tái)賽道說短很短，說長(zhǎng)也比較長(zhǎng)。賽道短是因?yàn)锽2B的模式復(fù)制速度快，競(jìng)爭(zhēng)門檻較低，被一個(gè)平臺(tái)領(lǐng)先圈地完成后，后進(jìn)入者需先打破前進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)壁壘；賽道長(zhǎng)是因?yàn)锽2B是不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈的過程和終端客情維護(hù)的過程，比價(jià)、比服務(wù)將成為常態(tài)，但長(zhǎng)賽道是相對(duì)于剩下的平臺(tái)而言，在短賽道的競(jìng)賽過程中將會(huì)淘汰絕大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者，渠道資源和終端資源都是有限的，融合和并購(gòu)也將會(huì)成為常態(tài)。
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