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理解2B跟2C的差異，抓住電商發(fā)展的先機

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我的小屋 發(fā)表時間：2019/10/28 18:01:00 樓　主

理解2B跟2C的差異，抓住電商發(fā)展的先機

　　【摘要】2B，指的是客戶是B，是企業(yè)、公司、商人，買的是生產(chǎn)資料而不是消費品，2C的指消費者。我們大多數(shù)人對C熟悉一些，因為自己就是C。如果從技術的角度，把產(chǎn)業(yè)鏈比作一棵樹，那么2B就是做非葉子節(jié)點的事情，2C就是葉子節(jié)點，一定有些特質上的不同。

　　2B，指的是客戶是B，是企業(yè)、公司、商人，買的是生產(chǎn)資料而不是消費品，2C的指消費者。我們大多數(shù)人對C熟悉一些，因為自己就是C。如果從技術的角度，把產(chǎn)業(yè)鏈比作一棵樹，那么2B就是做非葉子節(jié)點的事情，2C就是葉子節(jié)點，一定有些特質上的不同。那么我們應該如何深入理解2B跟2C的差異，抓住電商發(fā)展的先機？

　　1、B2B電商交易模式里的權重差異

　　2B不會也不可能像2C一樣那么容易成交訂單。因為2C最重要的環(huán)節(jié)是支付，企業(yè)獨立B2B電商平臺權重可能會占到90%以上，網(wǎng)站再美麗、人員再完備，支付環(huán)節(jié)任何的不良體驗也都會造成交易流產(chǎn)。舉個無厘頭的例子，我在網(wǎng)站停留了一整天，購物車里堆了幾萬塊的商品，支付的時候突然妹子打來電話說分手吧……心情不好不買了，全完。

　　但是比較2B的流程，支付的權重反而只是重點環(huán)節(jié)之一，長期合作積累的信用評級甚至允許給客戶放賬期，那么客戶會不會耍賴？只要老板不缺根筋，大家都是打著百年發(fā)展來做生意的，只要企業(yè)不倒閉，很少為一錘子買賣，而損失一個服務周到的上游；2B的另一個特性企業(yè)間的采購是一個很理性的動作，明天是地球末日，今天也要做完生意。

　　而2B看來，重要性占50%的反而是新客戶的獲取，這就是阿里一開始價值如此巨大的原因，對于企業(yè)交易來講，用戶粘度比2C類電商高出幾倍不止的，一旦獲取新客戶成功，意味著長期穩(wěn)定的合作關系和源源不斷的訂單，很多合作伙伴往往共同進退，就是客戶粘度高的例證；

　　接下來的訂單——發(fā)貨——交貨環(huán)節(jié)的占有比重可能到30%——40%，這里考驗2B企業(yè)是有否卓越的服務能力去留住客戶，而對于大企業(yè)來講這不是很大的問題，只要活得夠久的企業(yè)（不是那種生產(chǎn)牛奶汽油鈔票的企業(yè)），服務自然很強悍。

　　然后是財務付款——發(fā)票——服務等收尾環(huán)節(jié)，占有的重要程度占10%——20%，這考驗的是企業(yè)的風控能力，還是那句話，傳統(tǒng)企業(yè)混跡多年，風險、庫存管理也不是大問題，出問題的大多死掉了。

　　當然遇到經(jīng)濟危機或者老板跑路，這是命不好，收不上賬來，是因為客戶倒閉了。

　　以前講給朋友聽，他皺著眉頭說：“這也太復雜了吧。”是的，但是你知道傳統(tǒng)企業(yè)每天就是面對著這些流程吃飯睡覺的，所以大眾眼中的復雜，是傳統(tǒng)企業(yè)眼里的正常節(jié)奏，你急著做不了的，正是2B行業(yè)的門檻。

　　2、B2B電商網(wǎng)站的流程過于復雜？那是外行話

　　大家是不是有點明白了，之所以覺得復雜，大多數(shù)是因為你站在行業(yè)外的角度去看這個問題。在業(yè)內(nèi)看來，多年如一日優(yōu)化出的這套流程，實際上已經(jīng)比較完善了，這也是為什么外行做2B的生意很難，你網(wǎng)站上那套貌似而神離的交易流程，客戶看半天只想砸桌子。

　　有意思的是企業(yè)客戶有時候甚至不希望流程行進的太快，應為產(chǎn)業(yè)都有周期，不按規(guī)律來，最終要交學費。舉個例子，如果11年你有能力備貨13的春裝，結果13年四月份下雪，哭了吧。

　　制作獨立B2B電商系統(tǒng)細節(jié)重點是如何將自己行業(yè)的交易流程實現(xiàn)流程IT化，并且和新興的互聯(lián)網(wǎng)工具對接，我們今年就做了微信客服應用，客戶用了都說好。實際上，對新興工具的研究遠遠好于一味對它恐懼，而且對用戶體驗的提升不止那么一點點。

　　3、在線B2B平臺的流量就是關鍵

　　如果是面向消費者的電商，我說這句話會成為業(yè)界笑柄。但是在2B行業(yè)，注定了你不能將網(wǎng)站流量推向如此高度。

　　2B的客戶是企業(yè)，不像13億人都是吃穿用行的客戶，以我們這個行業(yè)為例，中國是全球的電子制造加工中心，企業(yè)也不過500多萬家。

　　但是你要知道，2B的電子商務模式流量轉化率是非常高的，因為流量來的精準。我不買東西，也可以去京東看看，但是閑下來去看買推土機的網(wǎng)站，說明我吃的比較飽。兩三個流量帶來一個詢盤，十幾個流量帶來幾個訂單并不夸張。再者還有客單價高，科通芯城平均一單有幾萬到十幾萬元的量級，是2C網(wǎng)站客單價的50——100倍，這是比較保守的數(shù)據(jù)。

　　4、B2B電子商務商城的軟肋在哪里？

　　一味的歌頌2B的好，有點沒節(jié)操。說下我覺得傳統(tǒng)2B的軟肋在哪里，早年傳統(tǒng)企業(yè)比較大的軟肋，應該是IT系統(tǒng)建設的怎么樣。沒有IT系統(tǒng)的最慘；有的太早的也不一定是好事，如何完成系統(tǒng)和電商平臺的ERP對接，是很大的考驗，需要長時間梳理；如果您新上的ERP，調(diào)試、團隊搭建，怎么把先前的數(shù)據(jù)導入也是個耗時的力氣活，這是一道繞不過去的檻。

　　5、B2B商城系統(tǒng)市場先行

　　這里的市場先行，準確的講應該是有互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的團隊先行。

　　leader是核心，團隊是關鍵。傳統(tǒng)企業(yè)做電商，不能脫離生意浮在云端，也最好不要在全部啟用行業(yè)里面的元老，思維跳不出來。好的leader從業(yè)內(nèi)選拔，團隊搭建從外部搭建，老板要允許試錯。傳統(tǒng)企業(yè)牛在業(yè)務盈利能力強，老板會比較惜金，不會一擲千金做市場，投入產(chǎn)出比是一定要算的，這也是對的，那么錢花在哪里？

　　這就是2B行業(yè)電商為什么要學習2C的思維，以前企業(yè)做生意，找到需要的企業(yè)客戶就OK，不需要多投入，再說我影響普通大眾有毛用？互聯(lián)網(wǎng)時代是一個什么樣的生態(tài)？互聯(lián)網(wǎng)時代是每個普通人的時代，每個人都是品牌，每個人都是傳播渠道，每個人的口碑匯集起來鑄就了一個又一個奇跡。

　　6、關于電商網(wǎng)站能否盈利之爭

　　電商行業(yè)我最佩服東哥，當年他彪悍的將規(guī)模和盈利劃等號，還忽悠投資人真信了，有利必有弊，京東一開始必須完成用戶由0到1的積累，優(yōu)先爭取流量，盈利盡量靠后放。2B企業(yè)做電商，轉化的是實實在在的企業(yè)訂單，來的是真金白銀，雖然不會一上線就盈利。

　　在互聯(lián)網(wǎng)電商大火的今天，2B的成就感被無情碾壓，相信很多企業(yè)也曾一度迷茫，思考是否要轉型。直到后來，YPS行業(yè)門戶系統(tǒng)從各種經(jīng)驗中悟出了這句話：你用2C改變世界，我用2B幫人改變世界。相信不少企業(yè)在意識到“間接改變”和“直接改變”在量級上的差別后，心里還是釋然不少的。只要理解2B跟2C的差異，抓住電商發(fā)展的先機，2B電商肯定會迎來一個新紀元的。
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